门窗专家谈门窗行业发展与营销

作者： 赵艳东

       世界上各行各业的营销专家对营销的概念给予的解释都不大相同，但是结合中国国情和门窗行业发展的现状，我认为有一个解释是最贴切中国门窗行业的，那就是：企业发现或挖掘准消费者的需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买该产品的过程。说到营销，又离不开销售，而销售的概念是通过个人或者群体创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自需求和欲望的一种社交活动和管理过程。

        中国的门窗行业，不论是铝合金窗、铝包木窗、铝木复合窗还是塑钢窗，在当下都是一个非常混乱、鱼龙混杂的时代，没有真正意义上的市场品牌，质量参差不齐，价格五花八门，而且只有性能标准，功能和外观的标准都不明确。市场销售也都各自为政，为争项目乱打价格战，降低产品质量；零售市场也存在服务和交货期都无法满足消费者需求的现象，定价策略也都不系统。所以在这个混乱的时期也就没有真正意义上的营销高手，或者说除一两家零售市场做的比较好的品牌之外，其他公司根本不懂得营销。销售人员工作不好开展，大都存在任务重，压力大，业绩不好的现象。加之2014年开始至今的房产泡沫，地产商付款条件越来越差，零售市场越来越加剧的恶意竞争，使得许多小型门窗企业在2015年年初就销声匿迹了。失败者都在感叹这个行业所带来的悲催，继续奋斗者都在挣扎，通过减薪和压缩人员来继续维持。事实真的是这样吗？不然！

   欧路哲门窗其实任何一个行业的发展都存在一个必然的趋势：

初期，供小于求，暴利；

发展期，竞争开始，前景一片辉煌；

辉煌期，需求量大，竞争激烈，利润变得微薄；

衰退期，许多企业倒闭，行业开始洗牌。

这是任何一个行业的发展必然。在欧洲门窗行业早已是一个很成熟很标准化的产业，门窗作为一种产品走入寻常百姓家，而中国虽然经历了前几年的辉煌期，但却远远没有成熟，甚至可以说是刚刚起步。在当下这个阶段，很多小型企业已经倒闭，相对较大的门窗企业也因为2014年的不景气开始不看好这个行业，可是孰知现在已经进入洗牌期，虽然国家层面没有明确的标准，市场已经开始自发的规范起来，首先将看到的是技术层面的规范。随着地产业的变化，门窗开始向标准化和成熟化迈进，虽然任重而道远，但这是必然趋势。

几乎所有人都开始怀疑中国房产泡沫到底能撑多久，什么时候就破裂了。会不会像发生于1923年--1926年的美国佛罗里达房地产泡沫，引发了华尔街股市大崩溃，并导致了以美国为首的20世纪30年代的全球经济大危机，最终导致了第二次世界大战的爆发。历史上影响最长的是从20世纪70年代到90年代初破裂的日本地产泡沫。那么什么是房地产泡沫经济呢？泡沫经济是指有由于房产投机引起的房地产价格与价值严重背离，市场价格脱离了实际使用者支撑的情况。最大的特征就是商品供求严重失衡，供给量远大于需求量。

反观现在的房市，到了崩溃的边缘了吗？价格开始大幅下跌了吗？真的到了供远远大于求的地步了吗？不可能！反之，像万科、保利、绿城这样的大型地产商还在不停的圈地，难道他们这是找死的节奏吗？肯定不是！国家对地产的调控使得地产行业也在洗牌，不是谁有钱就可以投资地产了，想趁着乱世随便捞一把的年代已经一去不返了。所以我们看到了很多烂尾楼，开发商跑路等现象，其实这是市场开始规范的先兆。在这个时期我们还有许多小型门窗企业还在想着产品为王，有贵人就能发财，不得不说这些人目光太短浅了。规范化的行业需要有专业的人做专业的事情，产品只是公司发展历程中的一个载体而已，再高端的产品也会被人抄袭，再光明的道路也会被人打劫的，所以要有营销策划，要有品牌意识，要懂得运营，要懂得市场规律。未来的门窗行业肯定会是几大寡头垄断市场的局面，其他没有发展意识的小企业或者被兼并，或者转为服务公司，或者直接宣布倒闭，所以如果现在没有品牌意识，没有营销理念，不懂得在洗牌期如何逆流而上，那么命运可想而知。例如空调、电视机、防盗门、手机、插座等行业。哪一个大品牌不是踏着献血、蹚着死尸走过来的呢，那么如果不知道营销，只追求销售，而连销售都不知道怎样做起来的草根企业家们，在未来的洗牌的几年里面，你们的企业会不会也变成死尸呢？

说了这么多，那么未来的门窗的需求量到底有多大，市场又在哪里呢？我们现在门窗销售的两种模式，一种是渠道零售，针对的是家装市场；另一种是大客户销售，针对的是房产项目。从零售市场来看，我国既有建筑面积有600多亿平米，按照门窗面积占比20%来计算至少也有120亿平米的门窗面积，而这些既有建筑中超过99%以上的都不是节能门窗，也就是说不符合国家节能标准的。随着政策的导向，这些门窗都是要进行更换的。现在正在建设的房产中，又有多少门窗符合节能要求呢？所以这是一个巨大的市场。那么工程市场更能看得出来，随着地产行业的整合，小地产在逐渐的减少，大地产形成战略联盟，产品标准化，制造成本降低，精装房会逐渐占领市场，所以对门窗的要求也会越来越高，未来的要求不会仅仅是节能，更要注重功能、外观和品质，所以这就要求门窗企业的软实力一定要高，一些不具备这种实力的公司势必会被淘汰，而实力强大的公司就会越来越有优势。还有一大块容易被忽视的市场，那就是住建部已经严格把控的幕墙市场。随着玻璃幕墙这种高耗能、光污染、安全隐患相对较高的建筑物急剧减少市场份额的同时，门窗的份额就相应的大了很多。在2014年这一年地产行业大家都认为极不景气的情况下，全国地产投资还达到了95036亿元，相比上年增长10.5%，所以门窗的需求量是可想而知的。

那么既然门窗的需求量有这么大，为什么许多企业业绩下滑，甚至关门大吉呢？这就是成熟行业和不成熟行业的区别，2014年全国门窗的总销量是4700多亿元，而全国所有门窗企业有3万多家，仅山东省就有3000多家，其中70%以上的企业业绩是下滑的。这么多家企业中又有几家懂得市场规律，又有几家属于大型企业？上市公司更是凤毛麟角，有几家企业真正的懂得市场营销，都是在一味的追求销量，认为有订单就能战胜一切。孰知门窗市场是一个相对不太确定的市场，不像日用品那样成熟，从占有率和人口就能有一个精确的预算。所以在急速发展的时期大家都忽视了对前景的规划，对未来的计划，对市场更不懂得营销策划，所以导致了行业不景气的说法。

未来市场的产品会是怎样的呢？企业有应该如何应对呢？未来5-10年以内工程的用量肯定还是最大的需求点，但是随着国家政策的导向和节能标准的要求，对门窗的节能要求肯定会越来越高，这是一个发展方向；随着精装房越来越多的趋势，门窗的整体外观和功能要求也会越来越高，它会像窗帘一样不仅要实现性能要求还要成为一种装饰品，所以门窗企业要有实力强大的研发团队。而研发往往又像艺术品一样是有钱人才能玩得起的，这就注定了还要淘汰掉一部分企业，未来市场的价格也肯定是相对趋于走低的。随着地产的标准化发展，门窗产品也势必会向标准化、规模化、自动化、智能化迈进，最终走进工业4.0时代，在这样的趋势和形势下，才会出现物美价廉的产品，这也是任何一种产品的发展必然，例如手机、汽车等。门窗企业如果还是像往常一样单纯的追求眼前的销量，肯定是要危险的，所以要有专业的营销策划，做出战略规划，要矢志不移的去改变自己，去迎合市场所带来的变化，才能长期立于不败之地。

在这之外，我们更应注意的是零售市场。随着时光的推移，时代的发展，80后和90后已经成了消费的主体，这些人改变了以往的消费理念；随着互联网的高速发展，体验为王、用户至上的商业模式在门窗行业也肯定成为主流，越来越发达、越来越便捷的网络交流平台也成了一个信息共享的主要途径，所以企业家一定要有互联网思维、大数据思维，才能赢得市场，不被淘汰。

营销！营销系统也是在门窗这一很不成熟的行业中最不懂、最不被看得起的一个重要系统。营销就是要从产品、价值、商业模式这些要点出发做出战略规划和顶层设计，使得一线销售人员的工作变得轻松，出单更顺利，只有注重营销，而不仅仅是销售，门窗企业才能在发展中继续壮大，才能像格力空调、小米手机那样在发展中壮大。